Требования к региональному менеджеру по продажам

Содержание страницы:

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства

2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.

2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).

2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4. Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом )

6.6. Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее

7.2. Специальное обучение, допуски: нет

· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

7.4. Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет

7.5. Профессиональные знания:
Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Региональный менеджер по продажам

Среди вакансий сферы продаж 13% адресованы начинающим специалистам без опыта или с минимальным опытом работы. Это относится и к региональным менеджерам по продажам. Однако следует отметить, что московские работодатели предъявляют более жесткие требования к опыту соискателей: более половины вакансий (55%) адресованы соискателям с опытом работы 1-3 года и всего 5% подойдут кандидатам без опыта работы.

В среднем по России 29% региональных менеджеров готовы уехать из своего города ради работы. В Москве таких 25%, в Санкт-Петербурге – 21%. Лидерами среди городов-миллионников по числу желающих уехать стали Омск (45%), Волгоград и Красноярск (37%).

Должностные обязанности регионального менеджера по продажам

— управление продажами в регионе, формирование стратегии продаж;
— управление дистрибьюторской/филиальной сетью в регионе;
— поддержание и развитие клиентской базы в регионе;
— проведение переговоров, заключение договоров;
— анализ регионального рынка, конкурентной среды;
— планирование продаж и контроль выполнения планов;
— проведение промо-мероприятий, презентаций, тренингов, консультаций по продукции компании;
— контроль платежей, работа с дебиторской задолженностью.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для регионального менеджера по продажам в Москве составляет 85 000 руб., в Санкт-Петербурге — 75 000 руб., в Волгограде — 46 000 руб., в Воронеже — 50 000 руб., в Екатеринбурге — 65 000 руб., в Казани — 50 000 руб., в Красноярске — 60 000 руб., в Нижнем Новгороде — 48 000 руб., в Новосибирске — 56 000 руб., в Омске — 51 000 руб., в Перми — 57 000 руб., в Ростове-на-Дону — 50 000 руб., в Самаре — 50 000 руб., в Уфе — 52 000 руб., в Челябинске — 56 000 руб.

Среди соискателей, не имеющих опыта региональных продаж, работодатели предпочтут кандидатов с отличными коммуникативными и презентационными навыками и опытом работы с программой «1С». Работа регионального представителя связана с множеством разъездов, поэтому претенденты должны быть готовы к частным командировкам. Стартовый оклад территориальных менеджеров в Москве составляет от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 35 000 до 45 000 руб., в Казани и Уфе – от 25 000 до 30 000 руб.

— Среднее профессиональное образование
— Уверенный пользователь «1С»
— Отличные коммуникативные и презентационные навыки
— Готовность к командировкам

Портрет соискателя в 1 диапазоне

Должностная инструкция регионального менеджера.

В этой должностной инструкции регионального менеджера вы найдете полный перечень должностных обязанностей, программу обучения, а также готовый шаблон объявления о вакансии регионального менеджера.

Эта должность нужна для предоставления интересов организации в регионе и выполнения трех важных задач:

  1. Составление стратегического плана развития в регионе.
  2. Поиск деловых партнеров и закупщиков.
  3. Анализ потребительской активности в регионе.

Позиция регионального менеджера в компании может иметь и другие альтернативные названия, например:

  • Региональный менеджер по продажам;
  • Менеджер по развитию регионального бизнеса;
  • Менеджер по вопросам регионального развития.

Должностные обязанности регионального менеджера согласно должностной инструкции:

1. Изучение и анализ потребительского спроса, а также сбор информации о финансовых возможностях потребителей на закрепленной территории (уровень доходов) и деятельности конкурентов компании.

2. Анализ полученных данных о рынке в регионе и разработка стратегических планов по продвижению товаров и услуг предприятия.

3. Проведение расчетов средств, полученных от реализации товаров.

4. Проведение маркетинговой политики в регионе.

5. Разработка планов по увеличению доходов на закрепленной территории.

6. Поиск деловых партнеров и клиентов.

7. Организация конференций для завлечения новых деловых партнеров и продвижения товаров на региональном рынке.

8. Управление торговыми представителями, анализ их работы и контроль обучения.

9. Координация договорной деятельности в сфере финансов, экономики и хозяйственных вопросов предприятия в регионе.

10. Составление отчетности руководству по таким вопросам:

  • уровень спроса на товары и услуги компании;
  • перечень неликвидных товаров;
  • характеристика объемов продаж, а также финансовых и экономических показателей работы предприятия в регионе.

11. Контроль выполнения указаний вышестоящего руководства.

12. Предоставление и защита интересов организации на закрепленном участке.

Требования, предъявляемые к кандидату на позицию регионального менеджера:

  • высшее образование по направлению «Менеджмент предприятия»;
  • стаж работы (при наличии образования по специальности не обязателен) от двух лет или последипломное обучение специальности «Менеджмент»;
  • целеустремленность;
  • активная жизненная позиция и лидерские качества;
  • владение компьютером на уровне уверенного пользователя.

Навыки, которыми должен обладать региональный менеджер:

  • умение собирать и анализировать информацию;
  • способность ставить понятные и четкие задачи подчиненным и добиваться их выполнения;
  • умение прогнозировать спрос и эффективность проектов;
  • способность проводить переговоры, конференции и семинары, убеждать и добиваться поставленных целей.

Приступая к работе, региональный менеджер обязательно должен знать:

  1. Законодательство и нормативные акты, регулирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
  2. Специфику регионального рынка.
  3. Основы менеджмента и маркетинга, экономики, административного права и трудового кодекса.
  4. Ассортимент товаров предприятия, их классификация и потребительские характеристики.
  5. Организационные принципы торговли и ценообразования.
  6. Потребительские перспективы и потребности потенциальных клиентов и покупателей.
  7. Основы этики деловой переписки и общения.
  8. Учет и отчетность в сфере менеджмента.
  9. Психологические аспекты продаж.

В таком случае встает вопрос о подготовке будущего специалиста «с нуля». Как и где это сделать? Приблизительная программа обучения регионального менеджера описана ниже.

Как быстро обучить регионального менеджера

  • Для начала следует выбрать, с помощью кого будет проводиться обучение. Подготовку специалиста могут осуществить:
    тренинги, семинары, конференции;
  • приглашенный компанией специалист;
  • опытный наставник из числа специалистов предприятия.

Какой бы метод и форму обучения не избрали, основная программа подготовки специалиста должна состоять из следующих этапов:

  1. Обучение эффективным инструментам управления.
  2. Ознакомление с основными методами мотивации команды.
  3. Обучение основам анализа рынка регионов, а также стратегического планирования на близкую и долгосрочную перспективу.
  4. Знакомство с этикой деловых взаимоотношений.
  5. Ознакомление с законодательной базой, которая регулирует экономическую, хозяйственную и кадровую сферу деятельности предприятия.
  6. Ознакомление с документооборотом в сфере менеджмента.

Региональный менеджер

Общая характеристика профессии

Специалист в области управления процессом продаж в регионе.

Должностные обязанности

В обязанности регионального менеджера входит организация и развитие системы дистрибьюции в соответствующем регионе, нахождение клиентов, сбор информации о состоянии рынка в регионе (цены, деятельность конкурентов и т.д.), координация работы торговых представителей (менеджеров или офисов компании), действующих в регионе, координация мерчандайзинга в регионе, разработка и осуществление специальных программ по увеличению объемов закупок дистрибьютерами. Основными требованиями, преъявляемыми к ним, являются наличие опыта работы в продажах соответствующей сфере, знание системы дистрибьюции, Желание и возможность часто ездить в командировки. Желателен опыт работы с иногородними оптовиками. Обязателен опыт управления коллективом.

Квалификационные требования

Желательно высшее экономическое образование.

Региональный менеджер по продажам сантехники

Обязанности:

  • Ведение существующей клиентской базы (продажа сантехнического оборудования: санфаянс, смесители, ванны, гидромассажное оборудование и т.д)
  • Привлечение новых клиентов, оценка их потребностей.
  • Ведение переговоров, заключение договоров.
  • Консультирование клиентов по ассортименту поставляемой продукции и условиям продаж.
  • Отслеживание дебиторской задолженности.
  • Командировки.

Требования:

  • Опыт работы в активных продажах от 1 года.
  • Хорошее знание техник продаж.
  • Знание рынка сантехники, как преимущество.
  • Опытный пользователь ПК.

Нам нужен амбициозный, ответственный, нацеленный на результат человек, готовый личностно и профессионально развиваться в сфере продаж.

Условия:

  • Оформление по ТК РФ, соц. пакет.
  • Заработная плата: 35000 — 55000 оклад + % от продаж (совокупный доход от 65 000 до 160 000 руб.)
  • На испыт.срок з/п 45 000 руб.
  • Бесплатное обучение.
  • Карьерный рост.
  • График работы: 9.30 — 18.30, 5/2
  • Место работы: м. Проспект Мира (5 мин ходьбы от метро).
Основная навигация

Как выглядит профиль должности Региональный менеджер?

Профиль должности «Региональный менеджер по продажам».

В предыдущей статье Что такое профиль вакансии? мы разобрали на примере позиции «Торговый представитель», сегодня мы подробно остановимся на позиции «Региональный менеджер».

Должность: Региональный менеджер по продажам
Специализация: Продажи и розничные продажи
Профессиональные обязанности:
Обеспечение выполнения товарооборота.
Прием на работу подчиненных, обучение подчиненных, проведение регулярных встреч с подчиненными для оценки эффективности. Обеспечение передачи опыта и ноу-хау в команде.
Предоставление подчиненным обратной связи и наставничество.
Постановка целей и задач.
Развитие тесных деловых связей и ведение важных клиентов.
Организация и проведение промо мероприятий для клиентов.
Необходимые технические и профессиональные навыки
Навыки ведения переговоров
Знание конъюнктуры рынка
Навыки управления бюджетом
Навыки управления заказами

Пример описания должности «Региональный менеджер»

ФОРМАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ – ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ:
гражданство Российской Федерации, возраст не менее 18 лет,
наличие диплома о средне-специальном образовании или подтверждающего документа о неоконченном высшем образовании.
ФОРМАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ – РЕКОМЕНДУЕМЫЕ:
Образование Высшее образование (предпочтительно в сферах экономики/коммерции/менеджмента).

ОПЫТ РАБОТЫ:
•Опыт работы в продажах (прямые продажи / «FMCG» («fast-moving consumer goods» — товары повседневного спроса).
•Опыт управления людьми (в т.ч. удалённо) и партнёрами.

ДРУГИЕ НАВЫКИ:
Владение ПК Владение ПК: Excel, Power Point. Уверенный пользователь интернет-ресурсов.
Знание английского языка Желательно.
Мобильность: Готовность к частым поездкам внутри заданной территории, готовность к переезду при необходимости, в другие города России. Наличие водительского удостоверения категории B.

Обязанности:
Обеспечение роста продаж на заданной территории
Функции:
1. Выполнение плана продаж на заданной Территории;
2. Выполнение плана по поиску клиентов;
3. Управление обучением и развитием торговых представителей;
4. Анализ и планирование показателей и действий для достижения плана продаж Территории;
5. Проведение своевременной коммуникации ;
6. Управление ресурсами, предоставляемыми Компанией;

Читайте так же:  Как подать заявление в цик

ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ:
Анализ и планирование показателей:
•Анализ ключевых показателей за период (квартал, год)
•Создание стратегии развития территории на период (квартал, год)
•Создание плана действий для выполнения плана по продажам на определённый период
•Создание прогноза по территории на определённый период
•Управление промо мероприятиями на территории

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ:
Техники продаж :
Владеет методами и техниками продаж: организация и проведение акций/ мероприятий, работа с «холодными» и «тёплыми» контактами, установление контакта, выявление потребностей, продажа преимуществ, работа с возвражениями, закрытие сделки, выстраивание долгосрочных отношений с Клиентами.
Аналитические навыки :
Обладает навыками анализа, планирования и прогнозирования показателей продаж, а также способностями определять проблемные зоны и пути их устранения.

ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ КОМПЕТЕНЦИИ – ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ:
Понимание бизнеса:
•Знаком со спецификой продаж на данном рынке / территории.
Планирование
•Точно определяет продолжительность и сложность задач и действий
•Ставит задачи и определяет цели
•Подразделяет процесс выполнения задач на этапы
•Разрабатывает планы-графики выполнения задач и определяет ответственных за задачи
•Предвидит проблемы и «узкие места», продумывает пути их устранения
•Соотносит выполнение задач с поставленной целью и даёт оценку полученным результатам
Ориентация на результат
•Ориентирован на рост бизнеса
•Ориентирован на перевыполнение поставленных задач
•Постоянно добивается достижения личного и командного результата
Мотивация других
•Создает в команде атмосферу, в которой каждый старается максимально проявить себя
•Способен подобрать и использовать мотиваторы для Торговых Представителей
•Способен выявить сильные стороны человека и использовать их в целях повышения
эффективности работы
•Поощряет личный вклад каждого в общий результат, делится видением перспектив
•Дает каждому почувствовать важность его работы
•Является человеком, с которым другие люди стремятся работать в одной команде
Межличностное взаимодействие
•Одинаково эффективно взаимодействует с разными людьми, выстраивает конструктивные взаимоотношения
•Проявляет дипломатию и такт
•Способен эффективно разрядить даже очень напряженную атмосферу
Развитие других
•Ставит амбициозные задачи
•Знает и учитывает цели развития подчиненных
•Составляет качественные планы по развитию и контролирует их выполнение
•Мотивирует подчиненных брать на себя задачи, способствующие их развитию
Руководство деятельностью и критериями её оценки
•Четко определяет ответственных за выполнение задач и принимаемые решения
•Четко определяет цель и способы / средства её достижения
•Отслеживает процесс выполнения задач и получение результата
•Включает в процесс выполнения задач регулярную обратную связь.

ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ КОМПЕТЕНЦИИ — РЕКОМЕНДУЕМЫЕ:
Видение перспективы
•Применяет всесторонний подход к рассмотрению вопроса/проблемы
•Обладает широким кругом интересов и целей в личной жизни и в бизнесе
•Легко выстраивает сценарий будущего развития событий
•Обладает масштабным мышлением
•Учитывает влияние различных факторов на развитие ситуации в будущем
Решение проблем
•Использует научные методы и логику для эффективного решения сложных проблем
•Использует все полезные источники для поиска информации, ответов
•Предвидит риски, препятствия и ограничения
•Способен выходить за пределы «очевидного» и не удовлетворяется первыми приходящими наум вариантами
Определение приоритетов
•Посвящает свое время и время других первоочередным задачам
•Быстро концентрируется на основополагающих моментах и откладывает в сторону все
второстепенное
•Быстро определяет, что способствует и что мешает достижению цели
•Преодолевает препятствия
•Обозначает приоритеты
Ориентация на клиента
•Удовлетворяет ожидания и требования внутренних и внешних Клиентов
•Получает информацию о Клиентах «из первых рук» и использует её для повышения качества продукции и услуг
•Принимает решения с учетом интересов Клиентов
•Устанавливает и поддерживает долгосрочные отношения с Клиентами и завоевывает их доверие и уважение.
Работа со сложными членами Команды
•Решительно и своевременно принимает меры в отношении проблемных членов Команды, не позволяет проблеме разрастаться
•Проводит регулярные встречи по результативности
•Способен принимать непопулярные решения, когда все другие меры не приносят результата
Создание эффективных команд
•При необходимости группирует людей в команды
•Создает и поддерживает в команде здоровый и сильный моральный дух и климат
•Разделяет с командой успехи и победы
•Поощряет открытый диалог в команде
•Определяет успешность в свете успеха команды, а не отдельных её членов
•Создает в команде чувство причастности.

Пример размещенной вакансии на сайте hh.ru на позицию «Региональный менеджер»

Должность: Региональный менеджер

Обязанности:
Развитие продаж на вверенной территории (ЦФО).
Разработка планов продаж в регионе, программ по увеличению объемов сбыта, и координация их выполнения.
Организация и развитие дистрибуции в регионе, поиск оптовых покупателей и партнеров.
Подготовка и заключение договоров с региональными контрагентами.
Требования:
Опыт работы в аналогичной должности (FMCG товары) по ЦФО от 2-х лет.
Отличные навыки планирования, опыт работы с информационными системами , хорошие аналитические навыки.
Уверенные навыки ведения переговоров, умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, навыки ведения сложных переговоров, формирования и исполнения бюджета, согласования коммерческих условий.
Ключевые навыки
Региональное развитие, развитие продаж, управление продажами, развитие дистрибуции, планирование продаж, поиск и привлечение клиентов,управление отношениями с клиентами.

Теперь вы знаете, что такое профиль должности и профиль вакансии и какие именно обязанности, требования, навыки и компетенции указываются в размещенных вакансиях.
Единственным способом увеличить шансы просмотров своего резюме и приглашений на собеседования является создание профильного резюме. Основная задача рекрутеров — отобрать резюме кандидатов, которые наиболее всего совпадают с описанием профиля. Основная задача соискателей – создать такое резюме. Другими словами, вы пересматриваете свое резюме с точки зрения рекрутера и вакансии, на которую претендуете и производите ревизию резюме. Осуществляя реструктуризацию своего резюме, вы делаете его созвучным профилю вакансии. Ваше резюме позиционируется и преподносится таким образом, чтобы выглядеть привлекательным для работодателя. Шансы на приглашение на интервью увеличиваются в разы!

Обязанности менеджера по продажам: что требовать от сотрудника

Если вы хотите лидировать на современном рынке в области продаж, то вам придется приложить немало усилий. Во-первых, нужно будет понять, каким образом представить свою продукцию на рынке. Для достижения этой нелегкой задачи требуется совместная работа не одного, а целой команды специалистов. Качество выполнения этих задач напрямую влияет на успешное развитие компании на рынке.

Вы узнаете:

  • Какие основные обязанности подразумевает должность менеджера по продажам.
  • Как проверить, насколько хорошо менеджер справляется со своими обязанностями.
  • С какими обязанностями должен справляться менеджер по оптовым или активным продажам.

В чем заключаются основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам ― специалист, основной обязанностью которого является реализация товара. Если в прошлом продукция продавалась напрямую из рук производителя в руки потребителя, то в наши дни эта цепочка существенно расширилась за счет того, что появилось большое количество посредников.

Они нужны для поставок товара на конкретные адреса заказчиков, по заявкам, включающим в себя точное количество необходимого товара, периодичность, с которой товар должен поступать к потребителям, и другие условия. Благодаря работе посредников заказчик всегда получает свой продукт в нужные ему сроки.

Менеджер по продажам в соответствии со своими должностными обязанностями должен работать так, чтобы покупатель, однажды сделав выбор в пользу товара его фирмы, в следующий раз снова решил приобрести продукцию у той же самой организации, а не у конкурента.

Специалист по продажам отвечает за общение с посредниками, убеждая их в том, что на товар есть спрос и уровень продаж будет оставаться стабильно хорошим. Специализации, оказывающие влияние на деятельность и характер обязанностей менеджеров, могут существенно различаться. Это зависит от специфики продаж.

Если обратиться к обобщенной классификации объектов продаж, можно различить некоторые специализации менеджера по продажам:

  • продажа услуг;
  • реализация товаров потребительского спроса;
  • продажа продукции промышленного типа.

Каждой компании, реализующей какую-либо продукцию или услуги, необходим специалист, выполняющий обязанности менеджера по продажам, обладающий специализацией в определенной области.

На практике выясняется, что менеджеры по продажам, работающие в серьезных компаниях, крайне редко имеют контакт с конкретными потребителями. Чаще всего их обязанности заключаются во взаимодействии с дистрибьюторами. Исключение составляют организации, специализирующиеся на продаже дорогостоящих и крупных товаров.

В небольших компаниях, реализующих какой-либо вид товара или услуг, менеджеры по продажам будут вести переговоры напрямую с конечным покупателем или посредниками о реализации продукта своей фирмы.

Менеджер по продажам, хорошо знающий свое дело, будет понимать, что показатели товарооборота невозможно поддерживать на должном уровне, только лишь осуществляя «холодные» звонки покупателям из своей клиентской базы, не говоря уже о достижении их положительной динамики. Здесь требуется обладать более широким взглядом на рынок: понимать особенности изменения и развития рынка, учитывать пожелания и предпочтения конечных потребителей, интересоваться динамикой цен, новыми продуктами главных конкурирующих компаний.

К должностным обязанностям менеджера по продажам относятся в том числе и поиск и систематизирование важных данных, касающихся уровня продаж и восприятия товара конечным потребителем. Кроме того, такому специалисту важно уметь анализировать информацию комплексно, сопоставлять и сравнивать различные показатели и параметры, а также принимать взвешенные решения, опираясь на результаты проведенного исследования.

Какие обязанности мешают менеджерам нормально работать

Каким образом выяснить, что мешает продавцам работать лучше, и исправить ситуацию? Проверьте своих сейлзов по диаграмме Парето, примеры которой рассмотрела редакция журнала «Коммерческого директора».

Иногда в компании обязанности менеджера по продажам состоят всего из нескольких позиций, остальные задачи распределяются между другими сотрудниками. Наилучший вариант, когда менеджер по продажам занят исключительно работой с потенциальными или уже существующими покупателями и отвечает за заключение договоров.

Все другие задачи (бюрократические, административные, организационные) решаются специально нанятыми для этого сотрудниками, которые быстро и результативно смогут справиться с этими обязанностями, а также брать на себя неквалифицированную работу.

Если расширить круг обязанностей менеджера по продажам до таких задач, как выписка накладных, контроль за поставками и другие действия административного плана, это будет похоже на то, как если бы вы решили забивать гвозди при помощи микроскопа.

Если менеджера по продажам полностью лишить обязанностей, связанных с процессом производства или осуществлением услуг, это тоже не будет оптимальным решением, так как в результате такой сотрудник может начать продавать то, что его компания никогда не произведет и не поставит.

Как заложить KPI, с которыми менеджеры будут выполнять свои обязанности на 100%

Откажитесь от обычной оценки работы персонала, чтобы сейлзы выполняли KPI не из страха получить штраф, а из желания принести прибыль. Как этого добиться, рассказала редакция журнала «Коммерческого директора» в статье специального выпуска.

Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам

Если речь идет о серьезных предприятиях, то обязанности менеджера по продажам заключаются не только в работе с клиентами, но также в поиске и обработке данных по сбыту продукции, разработке стратегии компании, оформлении всех необходимых бумаг по уже успешно проведенным сделкам.

Менеджер по продажам работает, как правило, в офисе. Характер его ежедневной деятельности зависит от вида обязанностей: это могут быть как телефонные переговоры, так и конкретные шаги по сбыту товара.

Работа на любой должности в торговом отделе компании вносит вклад в общую эффективность и результативность всего отдела. Менеджер по продажам не исключение, он несет определенную ответственность за успех компании на рынке в целом независимо от того, какого именно типа обязанности закреплены за ним.

Основные обязанности менеджера по продажам условно подразделяются на 4 группы.

  1. Ответственность за осуществление продаж продукции компании: повышение уровня продаж, расширение клиентской базы, стремление к получению максимальной выгоды от каждого сегмента продаж.
  2. Планирование, проведение анализа данных по рынку.
  3. Продажи.
  4. Проверка отгрузок продукции и расчетов с потребителями.

Кроме этих крупных четырех разделов, существуют некоторые более узкие специализации, влияющие на должностные обязанности менеджера по продажам. Это дополнительные функции:

  • расширение и обновление базы клиентов, ведение переговорных процессов, сохранение контактов с клиентами и партнерами в интернете, обработка телефонных заявок и звонков;
  • установление связей с возможными покупателями, укрепление имеющихся деловых контактов через организацию удобных и привлекательных факторов для клиентов: скидки, акции, звонки с выражением благодарности, письма;
  • в обязанности менеджера по продажам согласно должностной инструкции входят: непосредственный контакт с клиентами, приходящими в офис, работа на выезде к потенциальным покупателям и ведение переговоров на их территории;
  • повышение уровня продаж в своем секторе, взаимодействие с заказчиками. Формирование лояльности клиентов через проявление к ним внимания и обеспечение выгодных предложений по продукции компании;
  • повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией, сбор информации о потенциальных клиентах;
  • консультирование и информационная поддержка клиентов;
  • информирование дилеров и дистрибьюторов;
  • заключение договоров с юридическими и физическими лицами, оформление документов, работа с отчетностью по заключенным договорам;
  • прием продукции и проверка ее качества, а также контроль выкладки продукции в торговых точках;
  • ежедневный сбор информации по ценовой политике, контроль сроков годности (обязанности менеджера по сбыту);
  • проведение расчетов прибыли, ожидаемой в соответствии с планом продаж;
  • оценка уровня потенциала всех торговых точек для реализации продукции;
  • организация обучающих мероприятий, тренингов;
  • рекламная поддержка на выставочных мероприятиях, демонстрация новинок от компании, проведение рекламных акций и мероприятий, привлечение новых потребителей;
  • взаимодействие с поставщиками, проведение деловых встреч, направленных на повышение числа контрактов;
  • сбор, обработка и систематизация различных данных для осуществления оптимизации процесса продаж;
  • мониторинг компаний-конкурентов, расчет цен на продукцию и уровень возможных скидок;
  • сдача средств в кассу компании в рамках заранее определенных сроков, проведение инкассации;
  • регулярные отчеты (раз в месяц) о процентных показателях и проведенных работах.

Нередко случается так, что компания лишается части своих покупателей по причине небрежного и безответственного выполнения менеджерами своих обязанностей. Гарантией эффективного развития организации является тщательная и качественная деятельность всех отделов компании. К примеру, должностные обязанности менеджера по продажам в секторе торговли мелкой бытовой техникой или продуктами питания будут следующими:

  • ответственность за участие на выставках, организация дегустации продуктов;
  • проведение мастер-классов, посвященных продукции, ее новинкам;
  • контроль за выкладкой продукции на торговом оборудовании;
  • поддержка и проверка работы мерчандайзеров.

Список обязанностей менеджера по продажам определяется направлением деятельности компании. У каждой компании разработаны свои должностные инструкции, содержащие перечисление обязанностей. То есть определен круг действий менеджера: «холодные» звонки, переговоры, работа с информацией по рынку или же, например, работа на выезде. Вышеперечисленные задачи относятся к основным, а в действительности их бывает намного больше.

Очень полезно для компании, если менеджеры периодически повышают свою квалификацию на различных обучающих мероприятиях, курсах, тренингах. Одно дело — поиск клиентов, другое дело — удержание их на протяжении долгого времени. Настоящий профессионал своего дела, продавая товар, обязательно проследит, остался ли клиент доволен своим приобретением или нет.

Читайте так же:  Возобновляемый договор займа

Эффективный менеджер по продажам будет стремиться превысить плановые показатели, определенные руководством компании.

Примерный список прав менеджера по продажам

Как определить, какие функциональные обязанности менеджера по продажам поручить сотруднику

Для того чтобы определить, какую нагрузку способен выдержать тот или иной менеджер по продажам и какие именно обязанности поручить ему, руководствуйтесь следующими тремя способами.

Способ 1. Сравните ваши цели с текущими показателями

Сравните результаты менеджера-новичка с показателями уже опытных специалистов. Необходимо определить средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые выходили на каждом этапе воронки. На основе полученных данных включите конкретные задачи в круг обязанностей менеджера по продажам.

Способ 2. Самостоятельно проведите анализ

На начальном этапе формирования отдела реализации можно попробовать самостоятельно погрузиться в процесс деятельности менеджера по продажам.

Проведите один день так, как если бы вы исполняли обязанности специалиста по реализации. Это будет своеобразным экспериментом: на прямом опыте работы на данной должности вы сможете гораздо лучше понять, что же должно входить в круг обязанностей менеджера по продажам в соответствии со спецификой деятельности вашей компании.

По окончании эксперимента умножьте результаты вашей работы на показатель эффективности, равный 0,7: рядовые сотрудники, как правило, работают менее эффективно, чем сам руководитель или владелец компании.

Способ 3. Сделайте предположение, создайте карту рабочего дня для менеджеров по продажам

Данный способ не будет являться точным, однако и он имеет право на существование. Допустите, что каждый звонок менеджера в среднем занимает около 3 минут времени. Посчитайте, какое количество звонков за час, а потом и за день способен осуществить один специалист. Полученный показатель внесите в его обязанности. Эффективно работающий менеджер за 8-часовой рабочий день может сделать 160 звонков.

Карта рабочего дня поможет вам проверить свои расчеты. Когда каждый сотрудник заполнит свою карту рабочего дня, вы увидите, каким временем располагает менеджер для осуществления звонков и встреч и какое время остается на выполнение других рабочих обязанностей: подготовку и отсылку коммерческого предложения, оформление документации, вопросы личного характера.

Таким способом вы сможете лучше понять, какие задания стоит включать в должностную инструкцию менеджера по продажам, а какие нет.

Как проверить способность менеджера по продажам выполнять свои обязанности

Сотрудников нужно опрашивать: либо в письменной форме, либо в устной. Этим может заняться руководитель отдела продаж или кадровый специалист. А обязанность по итоговому контролю разумнее взять на себя генеральному директору. Он может проводить его при помощи письменного отчета, в котором будут отражены ответы сотрудников, в том числе и новых. Вопросы могут быть следующими.

  • Какие виды оборудования вы бы предложили клиентам, которые уже пользуются тем-то и тем-то?
  • Чем именно этот продукт отличается от своих аналогов, находящихся на рынке?
  • В каких условиях допускается использование продукта? Как потребитель может узнать об этом?
  • Каким образом может быть расфасован продукт?
  • За какой срок продукт может быть доставлен к заказчику в случае его наличия на складе (при поставке на заказ, если товар на складе отсутствует)?
  • Какой выход вы нашли бы в ситуации, когда покупатель желает приобрести определенный товар, с конкретным запросом на набор функций, а товара в данный момент нет в наличии?

В ответах менеджера по продажам должны просматриваться не только информированность его по поводу всех характеристик товара или услуг, которые он продает, но также и понимание приоритетов политики компании, особенностей спроса. Проверить, как новый сотрудник справляется с обязанностями специалиста по реализации, можно за три-четыре недели.

Менеджер активных продаж: обязанности и требования

Каким образом наращивать прибыль, пополнять счета компании? Как увеличить свое присутствие на рынке, как создать положительный имидж для настоящих и будущих клиентов?

Достичь таких высоких целей может сплоченный коллектив профессионалов-продажников, который возьмет на себя роль «локомотива» вашей компании и будет главным ресурсом по конвертации вашего продукта в реальные живые деньги.

Менеджер активных продаж — это честная и прозрачная профессиональная деятельность, которая позволяет самому специалисту контролировать свою прибыль, а управляющему компанией — понимать ценность каждого работника, осознавая то, какой материальный вклад по факту он вносит в благосостояние и успех компании.

Основные обязанности менеджера по активным продажам

  1. Основная обязанность менеджера по продажам — это общаться с покупателями, работать с возражениями, отвечать на вопросы возможных покупателей. Он обязан не упустить ни одного клиента.
  2. К обязанностям специалиста, занимающегося активными продажами, также относятся презентация и демонстрация товара на выставках и прочих мероприятиях. Часто от того, как менеджер презентует свой товар, зависит спрос на целый сегмент продукта. Специалист должен хорошо понимать, для кого он проводит презентацию товара, на какой тип покупателей ориентирован данный продукт.
  3. Менеджер по продажам полностью берет на себя организацию встреч с новыми клиентами.
  4. Кроме того, к его обязанностям относятся переговоры по деталям и условиям сделки. Менеджер должен уметь назвать адекватную ситуации и клиенту цену, в случае необходимости принять решение о скидке.
  5. В обязанности менеджера активных продаж входят сбор, анализ и структурирование информации о потенциальных клиентах.
  6. Обязанностью менеджера по продажам является общение с поставщиками продукции, которое включает в себя обсуждение условий по поставкам товара, по ценам и прочим деталям.
  7. Профессиональный менеджер обязан уметь заниматься документооборотом (к примеру, знать, как правильно оформлять договор).
  8. Менеджер по продажам составляет отчеты о проведенной работе с периодичностью за каждую неделю или за каждый месяц.
  9. Компетентный менеджер по продажам обладает умением быстро и четко вести расчеты по стоимости товара в каждом конкретном случае для любого клиента в зависимости от суммы покупки и от количества покупаемой продукции.
  10. К обязанностям менеджера по продажам также относится подробное и детальное изучение рынка с целью понять, какие условия предлагаются со стороны конкурентов, во избежание переманивания покупателей.

Менеджер по продажам — не только профессия, но и плюс ко всему особенный склад личности и характера, обладающий определенными характеристиками (при приеме на работу важно обращать внимание), такими как:

  • открытость в общении;
  • упорство;
  • умение избегать конфликтных ситуаций;
  • умение находить компромисс;
  • умение быстро найти контакт с любым человеком;
  • устойчивость к отказам.

Менеджер по активным продажам должен обладать определенными навыками:

  • совершения холодных звонков;
  • владения техниками и скриптами продаж;
  • деловых коммуникаций (от рядового сотрудника компании-клиента до топ-менеджмента организации);
  • работы с первичной документацией (контроль выставления и оплаты счетов, отгрузок).

Хорошего продавца можно определить по манере вести себя, спокойствию, уверенности в себе, раскованности, свободной, но не вызывающей пластике движений. Мимика и жесты открыты, улыбка искренняя и естественная. Даже если у кандидата на пост менеджера по продажам недостаточно или совсем нет опыта в профессии, это не страшно.

Хорошего продавца отличает не только наличие каких-либо специфических знаний. Важна твердость и уверенность в сочетании со способностью легко и непринужденно общаться, умением достигать поставленных целей и задач в материальном плане, эффективно справляться с кругом возложенных на него обязанностей. Материальные успехи менеджера гарантируют прибыль и самой компании в целом.

На собеседовании необходимо задавать дополнительные вопросы об обязанностях на предыдущем месте работы

Как-то мне довелось проводить собеседование с претендентом на должность менеджера по продажам. Он указал в анкете, что до этого момента работал на предыдущем месте три года. Но, как выяснилось, его задачами были не активные продажи, а работа на телефоне по входящим звонкам и консультации клиентов по вопросам, касающимся продукции компании.

Опыт может быть разным. Обязательно нужно задавать дополнительные вопросы по тому, в чем именно заключались должностные обязанности кандидата на предыдущем месте работы. Попросите претендента рассказать о тех техниках продаж, которыми он пользовался, описать свой нормальный рабочий день, какие задачи стояли перед ним и как он их решал.

Что должен делать менеджер оптовых продаж

Менеджер оптовых продаж — это востребованная профессия. Для осуществления качественной работы необходим специалист, обладающий опытом работы и даром убеждения. Обязанности этого специалиста слегка отличаются от задач менеджера активных продаж, так как здесь нужно не только организовывать поставки, но и за короткое время наращивать их число.

Здесь уже не идет речь о телефонных переговорах, для работы с перспективными дистрибьюторами обязательна личная встреча, порою и не одна.

Однако такие усилия вознаграждаются: как минимум один налаженный контакт с компанией-дистрибьютором уже будет означать для продавца уважение со стороны руководства и возможное повышение.

Менеджер по оптовым продажам обязан:

  • находить новых потенциальных потребителей, пополнять базу клиентов компании, вести корпоративную информационную систему;
  • способствовать реализации продуктов компании, формировать потребительский спрос;
  • заниматься распространением информации о товарах компании среди клиентов и потенциальных покупателей: рассказывать о качествах и преимуществах товаров, о новинках, возможностях и способах использования и т.п.;
  • каждый день изучать товары, которые реализует компания, на предмет ассортимента, количества, сроков реализации, актуальных цен;
  • общаться с клиентами, снабжать их актуальной информацией;
  • проводить переговоры с клиентами: настоящими и потенциальными, брать на себя обязанности посредника в процессе заключения коммерческих соглашений и договоров о поставке товаров компании;
  • работать с заказами клиентов согласно принятым в компании нормам и правилам, осуществлять активные оптовые продажи;
  • решать вопросы по доставке товара в рамках оговоренных сроков, работать с операторами по их соблюдению;
  • контролировать полноту расчетов клиентов за доставленный товар, принимать меры по своевременному выявлению и устранению дебиторских долгов, письменно оповещать своего начальника о задержках выплат с указанием причин;
  • информировать клиентов по ассортименту продуктов компании;
  • выполнять план продаж, увеличивать их прирост;
  • мотивировать клиентов на сотрудничество с компанией, ориентируясь на программы по стимулированию сбыта, утвержденные в компании;
  • создавать графики осуществления выплат за приобретенные продукты компании, своевременно информировать об этом старшего оператора торгового отдела. По мере необходимости принимать платежи от клиентов в самостоятельном режиме, сдавать полученные денежные средства в кассу компании в соответствии со сроками, которые закреплены в регламентирующих документах компании;
  • по мере необходимости работать на выездах, в командировках;
  • собирать данных о сегменте рынка, в котором представлена продукция компании, проводить исследования рынка и изучать конкурентов, выявлять главные тенденции и прогнозировать дальнейшее развитие рынка;
  • анализировать состояния рынка, на основе полученных результатов разрабатывать рекламную стратегию позиционирования продуктов компании и планировать объемы продаж;
  • составлять планы (оперативного и перспективного характера) по реализации продукции, заниматься ассортиментным и финансовым планированием;
  • обрабатывать статистические данные по продажам и отгрузкам продукции;
  • работать с информацией по рейтингу компаний-конкурентов среди клиентов;
  • своевременно предоставлять аналитические и другие необходимые отчеты по выполнению плана;
  • участвовать в рабочих совещаниях;
  • координировать работу торговых представителей, проводить тренинги по изучению продукции компании, ее качеств и особенностей, проводить презентации по новым продуктам компании;
  • взаимодействовать с торговыми представителями по показателям состояния рынка, по причинам затруднений в реализации товаров, обретению новых потенциальных клиентов;
  • контролировать деятельность торговых представителей на соответствие стандартам по обслуживанию клиентов, выполнение указаний и поручений руководства компании;
  • сохранять уровень квалификации, необходимый для исполнения должностных обязанностей менеджера по продажам;
  • проводить корректную работу с конфиденциальной информацией, соблюдать коммерческую тайну;
  • выполнять все поручения прямого руководителя и руководства компании.

Региональный менеджер по продажам: обязанности и проблемы подбора

Региональный менеджер — молодая профессия, скрывающая в себе множество перспектив. Возникла по причине роста финансового благосостояния регионов и потребности создания филиалов крупных компаний, которые могли бы представлять на региональном уровне.

Данная должность необходима для позиционирования интересов компании на региональном уровне и решения трех главных задач:

  • создание стратегического планирования развития компании на региональном уровне;
  • налаживание контактов с новыми деловыми партнерами и клиентами;
  • обработка данных по активности региональных потребителей.

Есть различные варианты того, как может называться региональный менеджер компании:

  • региональный менеджер по продажам;
  • менеджер по развитию регионального бизнеса;
  • менеджер по вопросам регионального развития.

Должностные обязанности регионального менеджера

  1. Изучение особенностей потребительского спроса, сбор данных об уровне доходов покупателей и компаниях-конкурентах.
  2. Работа с собранной информацией о региональном рынке, стратегическое планирование по рекламе и продвижению продукции и услуг, которые предлагает компания.
  3. Подсчеты средств, вырученных от сбыта продукции.
  4. Работа над улучшением маркетинговой региональной политики.
  5. Планирование действий по повышению прибыли на закрепленной территории.
  6. Налаживание связей с новыми клиентами и деловыми партнерами.
  7. Привлечение новых партнеров и осуществление рекламной политики в регионе при помощи конференций.
  8. Контроль деятельности и обучения торговых представителей.
  9. Контроль договорной работы по темам финансов, экономики, хозяйственных вопросов компании в регионе.
  10. Предоставление отчетов руководству компании по следующим показателям: уровень потребительского спроса на продукцию и услуги компании; список неликвидной продукции; показатели по объемам продаж, финансовые и экономические данные по деятельности компании в регионе.
  11. Контроль выполнения поручений вышестоящего руководства.
  12. Представление и защита интересов организации в регионе.

Региональный менеджер должен обладать определенными навыками:

  • умением находить и обрабатывать информацию;
  • умением формулировать ясные и четкие поручения для сотрудников, добиваться их исполнения;
  • способностью спрогнозировать спрос и просчитать эффективность проектов;
  • умением организовать и провести переговоры, конференции и семинары, убеждать и достигать поставленных целей.

Профессия менеджера по региональным продажам сегодня входит в топ-10 самых востребованных позиций. При поиске подходящего кандидата на данную должность специалисты по кадрам сталкиваются с двумя главными проблемами:

  • у претендента есть высшее образование по специальности «Менеджмент предприятия», однако совсем нет опыта работы в данной области, отсутствуют необходимые навыки и умения;
  • у претендента наблюдаются отличные лидерские, организаторские и аналитические способности, большое стремление работать специалистом по , но нет соответствующего образования.

В этих случаях речь идет о возможной подготовке будущего менеджера по продажам. Во-первых, необходимо определить, кто именно будет проводить обучение. Есть следующие варианты:

  • отправить новичка обучаться на тренинги, семинары и конференции;
  • пригласить от лица компании специалиста, который будет обучать нового менеджера;
  • обучение будет проводить опытный сотрудник компании.

Нередко компании идут на то, чтобы подготовить будущего менеджера к работе своими силами. Это самый лучший вариант, потому что он экономит временные (обучение проходит, как правило, за 2 недели) и денежные ресурсы. Бывает и так, что компания готова оплачивать будущему менеджеру обучающие курсы.

Для чего нужен помощник менеджера по продажам и каковы его обязанности

Такие позиции, как помощник специалиста по продажам или ассистент, существуют в компании для того, чтобы оказывать помощь менеджеру в исполнении его обязанностей. Как правило, помощники решают две главные задачи:

  • контролируют заказы;
  • «разгружают» менеджера, выполняя рутинную работу, и тем самым позволяют ему сконцентрироваться на решении более важных задач.
Читайте так же:  Образец заявления оуфмс

Иногда помощники занимаются не только своим отдельным этапом процесса продаж, но и частично дублируют обязанности менеджеров по реализации. Они обязаны обладать профессионализмом и знаниями, точно так же, как и менеджеры по продажам.

Исходя из этого формируются требования к качествам, которые должны проявлять сотрудники торговых компаний: коммуникабельность, энтузиазм, умение ясно и четко формулировать свои мысли устно и письменно, разумность, дар убеждения, самостоятельность, организованность, дисциплинированность, целеустремленность. Приветствуются навыки как автономной, так и командной работы.

Помощник или ассистент менеджера по продажам выполняет следующие обязанности.

  • Организация и создание сети продажи товаров (под контролем менеджера по продажам).
  • Сбор информации, касающейся спроса на продукцию компания, выяснение причин его увеличения или уменьшения.
  • Привлечение покупателей (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников), установка деловых контактов.
  • Налаживание контактов с клиентами или группой клиентов (по поручению менеджера по продажам).
  • Ведение переговоров с клиентами по условиям продажи товаров, оказание сопутствующих услуг.
  • Разработка документов, необходимых для подписания договора.
  • Заключение договоров (по купле-продаже или поставкам) от имени компании.
  • Организация доставки или отгрузки продукции покупателям в соответствии с заключенными договорами.
  • Контроль внесения оплаты клиентами по заключенным договорам.
  • Контроль за соблюдением сроков исполнения условий договоров.
  • Сбор информации от потребителей:

— о пожеланиях к качеству продукции (сроке службы, правилах пользования, упаковке и др.);

— о пожеланиях к послепродажному обслуживанию продукции;

— об объемах и темпах продаж товаров конечным потребителям.

  • Учет жалоб потребителей по исполнению заключенных договоров.
  • Выяснение причин нарушений условий договоров, принятие мер по их ликвидации и профилактике.
  • Активное участие на мероприятиях по формированию спроса на продукцию: промо-акциях, презентациях, ярмарках, выставках.
  • Сбор, систематизация, включение в электронный банк данных информации о потребителях.
  • Подготовка отчетов о выполненной работе, а также аналитических справок (по поручению менеджера по продажам).
  • Исполнение служебных поручений менеджера по продажам по функциональным направлениям.

Какими видят обязанности менеджера по продажам руководители компании

Рассмотрим, какие должностные обязанности менеджера по продажам имеют значение для руководства компании.

Какие пожелания к обязанностям менеджера по продажам есть у директора? Стабильный уровень реализации продукции без особых затрат на это. Директора видят таких специалистов как мини-предприятия, которые будут нести компании золотые яйца. Безусловно, это шутка, но в ней есть и доля правды: любой руководитель мечтает о многофункциональном специалисте, который сможет не только продавать товар, но и проводить исследования рынка, оптимизировать сам продукт и пр.

Какие функциональные обязанности менеджера по продажам важны для начальника отдела продаж? Начальниками отделов продаж чаще всего становятся выходцы из рядовых менеджеров, которые были активнее и лучше других продавцов, поэтому они хорошо понимают, как именно следует работать, чтобы добиваться успеха на этой должности.

Такой начальник отдела будет считать, что менеджеров по продажам следует часто подстегивать, мотивировать и контролировать. По его представлению, функциональные задачи этих работников должны включать следующие действия:

  • ведение базы данных клиентов;
  • учет встреч, звонков;
  • отчеты по каждой продаже;
  • статистика, графики и т. п.

По этим параметрам он судит о качестве работы менеджера, а также по тому, сколько времени специалист тратит на работу в офисе, сколько времени его телефон находится в молчании.

Для остальных отделов компании продавцы организации — это что-то второстепенное, созданное для удовлетворения их потребностей и пожеланий.

Бухгалтерия считает, что в обязанности менеджера по продажам входит ведение всей первичной документации. Производственники полагают, что главная должностная обязанность менеджера по продажам – подготовка всех технических заданий и поиск наиболее оптимальных решений по проблемам и вопросам покупателя.

Юристы считают, что менеджер по продажам главным образом должен заниматься согласованием договоров с клиентами.

Маркетингу необходимы данные о том, где клиент услышал о компании, что он думает по поводу последней промо-акции, и поэтому там ожидают от менеджера по продажам добывания именно этих данных.

Сами специалисты, занимающиеся продажами, часто полагают, что занимают ведущую роль на предприятии или одну из главных. Они видят своей основной обязанностью общение с клиентами, заключающееся в презентации товаров, которые были созданы производственниками, по ценам, которые согласовал маркетинг, при помощи базы данных, которую создал начальник отдела, и т. д.

Какими компетенциями должен обладать сотрудник, чтобы качественно выполнять обязанности менеджера по продажам

Качество 1. Технические компетенции

Иногда продажи требуют специальных технических знаний. Менеджер обязан не только отлично владеть информацией о продукте компании и области его применения, но и уметь давать грамотные консультации потенциальным покупателям, иногда предлагать альтернативные варианты. Поэтому для специалиста по сбыту важно постоянно развиваться и совершенствоваться. Крупные фирмы регулярно проводят технические аттестации. Для этого создается комиссия из специалистов, которая проверяет уровень знаний менеджера о каждом продукте компании и сферах его использования.

Качество 2. Коммуникативные компетенции

Умение работать и продавать покупателям с очень разным должностным уровнем. Это обязательное условие для работы на должности менеджера b2b-сектора. В обязанности такого специалиста входят и процесс подготовки встреч менеджеров, планирование бесед, включающее в себя цели, этапы и задачи. Для этого менеджеру по продажам всегда необходимо тщательно анализировать данные о самом заказчике и его потребностях, пожеланиях и предпочтениях.

Качество 3. Компетенции делопроизводства

Сегодня процесс продаж чаще всего начинается с этапа электронной переписки и им же заканчивается. Разработка и рассылка коммерческого предложения, контакт с должниками — все это требует ответственного подхода к своим обязанностям.

Качество 4. Юридические компетенции

В обязанности менеджера по продажам входят работа с договорами и согласование условий с клиентом. Практически у каждой компании есть свои образцы договоров. Случается так, что клиент желает что-либо изменить в договоре или составить свой. В этом случае менеджер подготавливает протокол разногласий, согласует его с начальником отдела.

Договор подписывается менеджером с указанием его инициалов, что говорит о том, что он берет на себя ответственность за сделку и выполнение всех оговоренных условий. Этот специалист должен быть юридически подкован для грамотной и качественной работы.

Качество 5. Бухгалтерские компетенции

Опытный и профессиональный продавец сам следит за всей документацией, сопровождающей процесс продаж: от счетов-фактур до документов по отгрузке и актов сверки. Если эти документы оформляются при помощи электронных программ, менеджер должен обладать первичными знаниями в области бухгалтерии.

При работе на большой территории для менеджера по продажам важны логистические компетенции

Основы логистики необходимы, особенно там, где территория сбыта большая. Учитывая то, что наши клиенты находятся по всей России, логистика серьезно влияет на отпускную цену на товар. Затраты на транспорт у нас в компании не должны превышать 5–10 % от стоимости заказа. В обязанности менеджера по продажам входит самостоятельное определение вида транспорта при отгрузке в зависимости от сроков доставки и предпочтений клиента. Отгрузками маленьких партий (до 5 тонн груза) занимаются сами продавцы.

Если речь идет о более объемных и крупногабаритных заказах, доставляемых автотранспортом или железнодорожным контейнером, менеджер по продажам связывается со службой транспортно-складского хозяйства. Специалисты по логистике производят контроль качества доставленного товара, проводят практическое обучение для продавцов, в процессе которого менеджеров по продажам знакомят с системой логистики и ее особенностями (как производится расчет доставки, как выбирается вид транспорта, какими бывают схемы отгрузки), с ценовой политикой и т. д.

Оценка по компетенциям — лучшая методика проверки способностей менеджера

Найти профессионального топ-менеджера нелегко, для этого нужно обладать особенными навыками. Руководитель компании должен помнить об этом и поэтапно проводить оценку компетентности и профессионализма кандидата на пост менеджера по продажам. Важны личностные характеристики кандидата, его коммуникативные навыки, способность к деловому общению. Кроме профессиональных качеств и умений, значимую роль играют система ценностей человека, его жизненные ориентиры.

Оценка по компетенциям — это наиболее оптимальный и удобный способ проверки профессионального уровня топ-менеджера. Заключается он в вопросах, которые задаются соискателю. Они должны быть заранее продуманы и направлены на получение объективного результата.

Руководитель должен обратить внимание именно на те компетенции будущего менеджера, которые помогают ему применять полученные знания на практике, интегрировать имеющийся опыт в жизнь и работу, успешно справляться с возложенными на него обязанностями, — это и будет являться залогом результативной и продуктивной деятельности будущего менеджера по продажам.

Что должен помнить менеджер по продажам, чтобы качественно исполнять свои обязанности

1. Не бывает не важных клиентов и заказчиков.

Все клиенты и заказчики в равной степени достойны уважения и внимания, вне зависимости от их возраста, веса, цвета кожи и характера.

2. Постоянное самосовершенствование.

Книги, тренинги, семинары, курсы и лекции существуют не для того, чтобы их организаторы разбогатели, а для того, чтобы у молодых и неопытных специалистов была возможность общаться с опытными профессионалами и знакомиться с их секретами достижения успеха. У многих успешных людей с возрастом появляется потребность поделиться своими знаниями и накопленным опытом — не пренебрегайте такой возможностью, учитесь и перенимайте опыт, чтобы исполнение обязанностей менеджера по продажам было более эффективным и приятным.

3. У менеджера по продажам должны быть уникальные «фишки» в работе с клиентами.

Это может быть все что угодно: лично подписанная открытка, подарки ко дню рождения, приглашения на ужины и обеды, проведение совместного досуга, бонусы и скидки. Важно, чтобы ваша деятельность на должности менеджера по продажам отличалась от других и повышала лояльность клиентов к вашей компании.

4. Нужно уметь слушать.

Важно понимать, что потребность в общении с приятным собеседником, умеющим спокойно выслушать все ваши проблемы и сомнения, сегодня очень высока, и за возможность ее удовлетворить люди готовы платить деньги, в том числе и менеджеру по продажам, если он умеет слушать.

5. Уверенность в себе.

В продажах очень важно обладать непоколебимой верой в себя и свои возможности. Без этого ничего не выйдет. Менеджер по реализации должен обладать несгибаемым характером и стойкостью, упорством и терпением.

6. Нужно стать экспертом по предлагаемой услуге или товару.

Менеджер, желающий сохранить собственное достоинство и индивидуальность, никогда не будет просто навязывать свой товар покупателю. Талантливый и успешный специалист всегда сможет творчески подойти к исполнению своих должностных обязанностей и решению профессиональных задач.

Типичные ошибки менеджеров по продажам

1. Негативное отношение к жизни.

Необходимо проделать глубокую и серьезную внутреннюю работу, чтобы научиться искренней любви к людям и оптимистичному отношению к жизни. Можно обратиться за помощью к психологу или работать самостоятельно, но ни один профессиональный тренинг не научит вас этому.

2. Внутренняя зажатость.

Не бывает замкнутых и нелюдимых менеджеров по продажам. Человек с такими качествами точно не справится со своими должностными обязанностями. Стоит понять и увидеть, что круг ваших потенциальных заказчиков невероятно широк: родственники, соседи, приятели, бывшие коллеги, знакомые по любимым занятиям, случайные попутчики.

3. Слабохарактерность.

Одно из главных качеств, необходимых менеджеру по продажам, — стрессоустойчивость. Развивать это качество можно и нужно самыми разными способами, такими как спорт, медитация, выезды на природу.

4. Отсутствие целеустремленности.

Менеджер по продажам должен уметь проявлять не только настойчивость в работе с несговорчивыми клиентами, но и умение найти нестандартный подход к таким людям. Обязанности такого специалиста предполагают наличие терпения, умения долго и целенаправленно работать с трудными клиентами.

5. Отсутствие амбиций.

Успешное выполнение обязанностей менеджера по продажам невозможно без стремления постоянно развиваться и амбициозного желания стать самым лучшим.

О типичных ошибках менеджера по продажам, которые мешает продавать, рассказывает практик:

Информация об экспертах

Максим Горбачев, совладелец компании Gorstka, тренер-консультант по продажам, Москва. Максим Горбачев имеет два высших образования – юридическое и психологическое. Накопил солидный опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров. В числе клиентов – компании «Газпром», «Ростелеком», «ABBYY», «Siemens Россия», «Sony». Автор ряда книг по продажам, среди которых «ОТКАТ: Особая Техника Клиентской АТтракции», «Эксплуатация торгового персонала» (обе – совместно с Д. Ткаченко; М.: Вершина, 2008), «Разведтехнологии в продажах» (совместно с Д. Ткаченко и А. Ходаревым; М.: Вершина, 2008), «Как провести тренинг продаж» (совместно с Д. Ткаченко; М.: Вершина, 2009).

Татьяна Модеева, генеральный директор компании Acsour, Санкт-Петербург. Сфера деятельности: услуги бухучета, кадрового делопроизводства и расчета заработной платы, консультирование по вопросам налогового и трудового законодательства. Форма организации: ООО. Территория: головной офис – в Санкт-Петербурге; филиалы – в Москве, Архангельске, Великом Новгороде, Калининграде, Мурманске, Петрозаводске, Пскове, Смоленске. Численность персонала: 165. Годовой оборот: 3 млн долл. США. Основные клиенты: компании GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Алексей Слободянюк, владелец и генеральный директор компании Astra Group. Окончил Кишиневский технический университет по специализациям «Переводчик с немецкого языка» и «Инженер-конструктор». Также имеет диплом MBA по специализации «Развивающее управление и закономерности развития организаций» и РАНХиГС. В активных продажах с 1998 года. В настоящей должности с 2009 года. «Astra Group» – компания, основанная в 2009 году. Специализируется на проведении семинаров и тренингов по анализу деятельности компаний, формированию стратегий развития и прочее. Среди клиентов — «Сбербанк», «Газпром», «Beeline», «Росгосстрах», «Hitachi», «КРОК», Синергия, «ВТБ-24», Home Credit, ММБ-Банк, Softline, Simplex и прочие.

Андрей Нечаев, коммерческий директор, «Завод АТИ», Санкт-Петербург. Андрей Нечаев окончил Санкт-Петербургскую академию холода и пищевых технологий и Санкт-Петербургский инженерно-экономический университет. С 1995 по 1997 годы занимал должность менеджера по маркетингу «Завода АТИ», с 1997 — директор по маркетингу, с 2000 — коммерческий директор. «Завод АТИ» основан в 1913 году. Производит тормозные изделия, уплотнительные, тепло- и электроизоляционные материалы. Штат — более 500 сотрудников. Среди клиентов: «Газпром», «КамАЗ», «Лукойл», «Норильский никель», «РЖД», «Роснефть», «Северсталь».

Юрий Богопольский, вице-президент Национальной ассоциации топ-менеджеров высшей квалификации – экспертов по управлению, Санкт-Петербург. Консультант по управлению промышленным предприятием — заводом, службой, цехом, участком; по организации производства мирового уровня — World Class Manufacturing (WCM); внедрению бережливого производства («Lean Production»), ЛИН-технологий; менеджер-практик; личная карьера — до генерального директора группы заводов; инженер, кандидат экономических наук.

Требования к региональному менеджеру по продажам