Скрипт продажа осаго

Содержание страницы:

Холодные звонки

Бесплатный интернет-тренинг:

Урок 4. «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ»

Что ж, друзья, безотлагательно совершаем еще один шаг на пути движения к вашей Четко сформулированной мотивирующей Цели. Список «теплых» и «холодных» клиентов составлен, план по контактам есть, потенциальные клиенты жаждут встреч :), осталось с ними об этом договориться.

Итак, давайте рассмотрим второй этап цикла работы с клиентом «Назначение встречи по телефону«.

Давайте сначала определимся с понятиями: холодный звонок — это когда вы звоните совершенно незнакомому человеку. Если вы так или иначе с ним знакомы или можете сослаться на рекомендодателя, вашего общего знакомого, то это уже теплый звонок. То есть, «градус» звонка определяется степенью вашего знакомства с потенциальным клиентом. Технологии, описанные в этом уроке, работают и в том, и в другом случае.

Точно могу сказать, что холодные звонки — большая школа жизни, однако не все ее успешно проходят. А все почему? Выходят на лед неподготовленными, падают и решают для себя: «Ну, это не мое…» или «Это неэффективно…», «Никому ничего не надо…» и т.д. Теперь СТОП. Отматываем пленку назад, и под чутким руководством опытного инструктора снова на лед!

Тут было дернулась рука расписать в красках, чему вы научитесь, однако вовремя остановилась, ведь все сводится к одной мысли: тренинг позволит вам начать звонить холодным и теплым клиентам, получать от этого удовольствие, новые сделки и собственную прибыль!

Еще одна оговорка: речь в уроке пойдет преимущественно о звонках клиентам физическим лицам. Тому, как работать с организациями, «преодолевать» секретаря, вести переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решение) — посвящен отдельный урок.

Наш виртуальный тренинг «Холодные звонки» позволит вам:

  1. Узнать, что такое «холодные звонки» и «теплые звонки» клиентам
  2. Определить сильные и слабые стороны продаж по телефону
  3. Научиться планировать холодные звонки
  4. Выявить собственные ошибки при общении с клиентом по телефону и научиться их устранять
  5. Изучить примеры скриптов холодных звонков
  6. Научиться работать с возражениями при холодных звонках

Телефоные продажи: преимущества и ограничения

Безусловно, телефонное общение имеет ряд особенностей, которые важно учесть:

Преимущества телефонного общения:

  • Не требуется разъездов, экономит время и средства.
  • Сообщение по телефону происходит быстрее, чем при переписке.
  • Вы точно знаете, когда ваш собеседник получил ваше сообщение и как отреагировал на него.
  • В отличие от переписки, можно сразу же задать уточняющие вопросы и устранить возможные недоразумения.
  • Клиент воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, поэтому он меньше ощущает давление.
  • Это удобнее (не требуется деловой одежды, подобающей прически и т. п.).
  • Можно разложить под рукой нужные документы, «шпаргалки» и т.д.

Ограничения телефонного общения:

  • Клиент может воспринимать звонок как помеху, поскольку вынужден прервать работу.
  • Вы не можете отследить ситуацию, если абонент отвлекается на какие-то внешние помехи: входящих людей, прерванную работу и т.д.
  • Собеседнику легче, чем при личной беседе, отказать или придумать различные отговорки.
  • В любую минуту абонент может закончить разговор и положить трубку.
  • Вы не можете анализировать язык телодвижений, мимику, можно только следить за интонацией.
  • Нельзя подкрепить слова проспектами, графиками, демонстрациями.
  • Вероятность неверных толкований информации выше, чем при личной встрече.

Каналы передачи информации: телефонные звонки или личное общение

И самое важное: на принятие клиентом решения о встрече с вами только на 30% влияет то ЧТО именно вы говорите, и на 70% — то, КАК вы это делаете!

Сравнение влияние каналов передачи информации на собеседника при личном общении и продажах по телефону

Помните! По телефону «слышно»:
— Улыбку
— Жестикуляцию
— Позу
— Ваш настрой
— Ваше отношение к клиенту и к работе

Холодный звонок: Три составляющих успеха

Учитывая преимущества и ограничения телефонного общения, а также влияние различных каналов передачи информации выделяем ТРИ основных составляющих, из которых и складывается результативный холодный звонок:

  • Рабочее место и атмосфера
  • Цель звонка
  • База контактов
  • Информация о клиенте
  • Скрипты и другие шпаргалки
  • Моя миссия
  • Визуализация своих целей
  • Рефрейминг
  • Телесные техники
  • Этапы телефонного разговора
  • Техники установления контакта
  • Техника работы с возражениями
  • Техника назначения встречи
    (4 шага)

Любое действие, нацеленное на результат, должно быть тщательно спланировано и подготовлено.

Подготовка к холодному звонку

Спланируйте 1-2 часа в день на холодные звонки, организуйте пространство, создайте атмосферу.

Четко определите для себя цель, которую вы должны достичь благодаря вашим холодным звонкам!
Например, Цель: Назначить 3 встречи.

Подготовьте необходимые материалы для холодных звонков:

  • Стол, стул, тишина — обстановка, располагающая к деловому общению.
  • База клиентов.
  • Ежедневник или планер, ручка, телефон.
  • Сценарии разговора: скрипт холодного звонка, основные возражения и контраргументы.

Настройтесь на успех:

  • Расслабьтесь и в то же время будьте энергичны. Азарт увлеченного игрока — лучшее состояние для начала работы с клиентом.
  • Улыбайтесь.
  • Визуализируйте вашу Цель — см. Урок 1. Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ.
  • Помните, что вы не проситель, а сотрудник крупной иностранной компании, и у вас для клиента есть ценное выгодное предложение. — см. Урок 10. Работа с внутренними ограничениями
  • Говорите уверенно и доброжелательно.

Хотите звучать уверенней? Наденьте хороший деловой костюм, осмотрите себя в зеркале, порадуйтесь своему отражению, говорите по телефону, стоя!

Директор одного страхового агентства в свои годы перед походом к важному клиенту заходила в магазин «Лена», меряла несколько шуб и, почувствовав себя уверенней, шла на встречу с клиентом.

Как говорить при холодном звонке

Исключите из разговора по телефону слова-паразиты:

это самое
так сказать
грубо говоря
типа
э-э-э…
ну…
вот
хотя бы
как бы
может быть
возможно, да…

Исключите из своей речи длинные звуковые паузы, уменьшительно-ласкательные слова, восклицания и междометия, засоряющие речь, которые к тому же делают ее менее понятной. Особенно это касается первого разговора по телефону (холодного звонка). Люди очень хорошо «чувствуют» речь другого человека и составляют первое впечатление о вас при холодном звонке по чистоте и правильности вашей речи.

Исключите в телефонном разговоре вопросы, содержащие отрицание «НЕ»:

Вопросы, построенные в отрицательной форме, провоцируют ответ — НЕТ:

Очень важно уметь построить любой вопрос в такой форме, чтобы предпочтительным ответом был ответ — «ДА».

Это — человеческая психология, вы можете не верить в нее, но она реально работает.

Этапы холодного телефонного звонка

Как построить разговор с клиентом при холодном звонке от начала беседы до ее завершения:

Всегда помните о цели:

Цель холодного звонка — назначить встречу!

Назначить встречу, это:

  • Знать время и дату встречи
  • Знать место встречи
  • Знать участников встречи
  • Обговорить цель встречи
  • Получить подтверждение оппонента

1. Вступление

  • поприветствуйте клиента
  • представьтесь: назовите свое имя и компанию с указанием сферы деятельности
  • уточните возможность разговаривать

На этом этапе особенно важна энергетика в голосе, т.к. клиент еще не включился в беседу. Однако именно сейчас он принимает решение, стоит ли разговаривать с вами дальше.

Называйте свое имя четко и ясно! Назвав, сделайте секундную паузу. Вероятность того, что клиент вас запомнит, значительно возрастает!

Часто имею дело со входящими звонками и приходится слушать, как продавец бубнит что-то вроде: «Здрасьте, это иванчпрогаикопыта, удобно говорить»? Избегайте этой ошибки.

2. Установление контакта

  • Сошлитесь на рекомендацию
  • Используйте информацию, полученную в ходе поиска потенциальных клиентов
  • Используйте техники «малого» разговора

3. Вызов интереса

Сообщите, чем вы занимаетесь, что будет обсуждаться на встрече и почему клиент извлечет из этого выгоду.

4. Договоренность о встрече

  • Сообщите, сколько времени займет встреча
  • Используйте 4-х шаговую технику назначения встречи

4-х шаговая техника назначения встречи:

Предложите на выбор два варианта времени для встречи, используя альтернативные вопросы (или…, или…), таким образом, вы сместите акцент выбора на время встречи, а не на необходимость самой встречи. Сужайте временной диапазон:

  • Вам удобнее на этой неделе или на следующей?
  • Давайте на этой.
  • В четверг или в пятницу?
  • В четверг.
  • Утром или после обеда?
  • Давайте ближе к вечеру.
  • Вам удобней в 17 или 18 часов?

5. Завершение разговора

  • Уточните адрес встречи,
  • Оставьте свой контактный телефон
  • Резюмируйте разговор, т.е. еще раз озвучьте все договоренности
  • Попрощайтесь на позитивной ноте

Когда я говорю клиенту, что заношу нашу встречу в ежедневник, еще раз проговорив время и место, и предлагаю ему также записать мой телефон, имя и время встречи — в дальнейшем клиент во время общения проявляет большую заинтересованность, как будто бы он действительно ждал меня.

Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом:

  • Продолжать разговор более 3-х минут
  • Продавать страховку сразу по телефону
  • Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании
  • Передавать инициативу при ведении беседы клиенту
  • Говорить в режиме монолога более 30 секунд
  • Ссылаться на рекомендации
  • Спорить с клиентом
  • Называть клиента по имени более 2-х раз
  • Использовать сокращения и сложные профессиональные термины
  • Извиняться за беспокойство или за звонок

Скрипты холодных звонков

Для наглядности вот несколько примеров «живых» телефонных разговоров:

Пример «холодного звонка»

  • Агент (А): Здравствуйте, Ирину Васильевну, будьте добры.
  • Клиент (К): Это я.
  • А: Ирина Васильевна еще раз здравствуйте, очень приятно, меня зовут Анна Федорова, Страховая группа «ЭРГО». Вам удобно сейчас разговаривать?
  • К: Да. Слушаю вас.
  • А: Ирина Васильевна, звоню Вам с целью назначить личную встречу, в ходе которой я готов буду сделать Вам конкретное предложение, которое будет крайне выгодно и интересно именно Вам. Для встречи нам понадобится 20-30 минут. Я могу подъехать к Вам завтра в 14 часов или в четверг в 17 часов. Когда Вам удобнее?
  • К: О чем пойдет речь?
  • А: О программах финансовой защиты своей семьи и имущества в непредвиденных ситуациях. У нас как раз сейчас несколько интересных акций. Так, когда вам удобнее, завтра или в четверг?
  • К: Мне удобнее в четверг в 17.00
  • А: Итак, Ирина Васильевна, мы встречаемся с Вами в четверг в 17.00. Подскажите, как до Вас оптимально добраться.
  • К: .
  • А: Всего доброго, Ирина Васильевна, до встречи.

Никогда не говорите клиенту, что можете встретиться с ним в любое время, иначе сложится впечатление, что вашими услугами никто не интересуется.

Пример разговора по «теплому кругу»

  • А: Добрый день, Александр. Это Павел Воронов. Тебе сейчас удобно говорить?
  • К: Да, привет! Удобно.
  • А: Как у тебя дела?
    «Малый» разговор на 1-2 минуты (см.урок «Подготовка к встрече и установление контакта»)
  • Я сейчас работаю в новом направлении, в страховой компании ЭРГО и занимаюсь программами защиты имущества, жизни и здоровья. Предлагаю встретиться, я расскажу тебе, как ты можешь финансово защитить свою семью и имущество в непредвиденных ситуациях. Это займет 20-30 минут. Когда тебе удобнее?
  • К: Давай завтра в 11.30 у меня в офисе.
  • А: Хорошо. А у тебя есть место, где мы могли бы сесть и обсудить, чтобы нас не отвлекали?
  • К: Конечно, в переговорной поговорим.
  • А: Отлично. Как к тебе добраться?
  • К: (объясняет схему проезда)
  • А: Хорошо, договорились тогда я у тебя завтра в 11.30. До встречи, пока.

Пример телефонного разговора по рекомендации

  • Агент (А): Здравствуйте, Ирина Васильевна, меня зовут Игорь Федоров, Страховая группа «ЭРГО». Вам удобно сейчас разговаривать?
  • Клиент (К): Да. Слушаю Вас.
  • А: Я звоню по рекомендации Алексея Пахомова. Помните такого?
  • К: Конечно, помню.
  • А: Ирина Васильевна, Страховая группа «ЭРГО» занимается оказанием услуг по финансовой защите Вашего имущества и здоровья в непредвиденных ситуациях. Мне хотелось бы познакомить Вас с этими услугами, уверен, что данная встреча будет крайне выгодна и интересна для Вас. Для встречи нам потребуется 20-30 минут. Я могу подъехать к Вам завтра в 14 часов или в четверг в 17 часов. Когда Вам удобнее?
  • К: Мне удобнее в четверг.
  • А: Вам удобнее встретиться на нейтральной территории или у Вас в офисе?
  • К: Мне удобнее в моем офисе.
  • А: Хорошо. Ирина Васильевна, подскажите, как до Вас оптимально добраться?
    Итак, мы с Вами встречаемся в четверг в 17.00, у Вас в офисе. Всего доброго, до встречи.

Контрольные вопросы по теме «Холодные звонки»

Вопросы по теме «Холодные звонки» приведены с учетом материалов и знаний, полученных слушателями на открытых занятиях агентской школы страховой компании «ЭРГО».

Контрольные вопросы:

— Какова цель первого телефонного звонка клиенту?

— Три первых шага при телефонном контакте?

— Зачем нужно улыбаться во время телефонного разговора?

— Чем «опасны» вопросы, содержащие частицу НЕ?

— Зачем часто называть клиента по имени?

— Зачем использовать альтернативные вопросы «…ИЛИ…» при назначении встречи?

— Какова продолжительность делового телефонного звонка?

— Зачем записывать первые телефонные контакты на диктофон?

Выводы

  • Самая первая продажа клиенту начинается с назначения встречи по телефону!
  • Общаясь с клиентом по телефону, обязательно называйте клиента по имени (не менее четырех раз за 3 минуты, но и не злоупотребляйте), иначе потеряете с ним контакт.
  • Как только Вы взяли трубку телефона, на Вашем лице уже должна быть улыбка! Улыбка за Вас скажет клиенту, что Вы рады его слышать. Позитив и доброжелательность располагает клиента.
  • Работайте голосом! Это Ваш инструмент убеждения. Ваша задача — зажечь клиента, а не усыпить. Делайте акценты на те места, которые Вам важно выделить. Соблюдайте динамику в разговоре!
  • Четкая и грамотная речь, без слов — паразитов.
  • Присоединяйте к себе клиента, используя фразы: наша с Вами ….. (встреча, разговор, и т.д.)
  • Максимальное время для назначения встречи — 3 минуты. Иначе, клиент будет пытаться получить всю информацию по телефону, чтобы сэкономить время на встрече.
  • Цель звонка — это только назначить встречу! Поэтому никакой дополнительной информации по телефону говорить не стоит. Все только при личной встрече.
  • Помните, на этапе назначения встречи 80% говорите — Вы, и 20%- клиент.
  • Активно ведите разговор. «Вести клиента» в разговоре должен консультант.
  • Самое эффективное время для назначения встреч с 10.00 (утра) до 12.00 (дня), т.к. клиент еще не начал работать и клиент адекватно воспринимает информацию.
  • Будьте вежливы, соблюдайте этику телефонного разговора. Вы лицо Компании — везде и всегда!
  • Продать себя и выгоду от встречи с вами — это цель Вашего звонка.

Готовые скрипты продаж. Скачать 9 шаблонов

Выберите интересующий вас скрипт, прочитайте статью, которая расскажет, почему данный скрипт составлен в таком формате и как его можно адаптировать для вашей компании. После этого скачайте шаблон (в конце статьи будет ссылка на скачивание), загрузите в личном кабинете Скрипт Дизайнера в Панели управления с помощью кнопки «Импортировать скрипт» и приступайте к редактированию. После сохранения скрипта можете по нему звонить сами или поручите это сотрудникам, пригласив их в команду по электронной почте.

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом
Как назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится. Скачать скрипт >>>>

Универсальный скрипт входящего звонка
Скрипт входящего звонка даже в неоформленном виде зачастую имеет каждая компания. Это набор устоявшихся фраз и выражений, которые используются на автомате. При всей кажущейся простоте входящих обращений, менеджеры зачастую теряют клиентов. В нашей практике мы выявили несколько причин отказов. О том, как их преодолеть читайте в статье от практикующего скриптолога и автора более 120 скриптов в различных сферах. Скачать скрипт >>>>

Как продавать тренинги и конференции. Скрипт дожима.
Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил? Воспользуйтесь советами в статье. Скачать скрипт >>>>

Скрипт исходящего холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций.
В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Хотите значительно увеличить эффективность холодных звонков? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis. Скачать скрипт >>>>

Как привлекать информационных партнеров для бизнес мероприятия. Скрипт звонка
9 советов организаторам бизнес тренингов и конференций по привлечению инфо партнеров. У вас есть всего 2 способа привлечь участников на мероприятие — задействовать свои информационные ресурсы и отдел продаж или партнерские. Лично мне больше нравится второй путь. Скачать скрипт >>>>

Холодные звонки: ответы на возражения и отговорки
При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. В статье сформирован список из восьми типовых отговорок. А в шаблоне предложены способы их обработки. Скачать скрипт >>>>

Скрипт входящего звонка для процедурных Галотерапии
Этот скрипт открывает «тематическую серию». Он создан специально для продажи услуг Галотерапии. Тексты являются «универсальными» и требуют небольшой доработки под специфику вашего региона. Что именно изменить (да и нужно ли вообще менять) – решайте сами. Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта. Скачайте скрипт и адаптируйте для вашей компании. Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка B2B на простом примере
Холодные звонки – это, пожалуй, самый сложный вид продаж. И сложный он не только потому, что клиент «холодный» и, мягко говоря, не особо рад вашему звонку, но еще и потому, что «вхолодную» можно продавать далеко не все продукты, а понять, что можно, а что нельзя в начале продаж непросто. Но это уже отдельный вопрос для другой статьи. Если вы видите, что продукт с налёта не продается, прочитайте рекомендации от скриптолога, который написал более 300 скриптов продаж для разных сфер. Скачать скрипт >>>>

Скрипт холодного звонка был разработан для продвижения услуг информационного технологического сопровождения партнеров 1С.

Цели холодного звонка:
1) Собрать информацию о ситуации клиента (используемая версия 1С, обслуживающий конкурент, неудовлетворенность обслуживанием)
2) Договориться о следующем шаге (отправке информации, отправке приглашения на вебинар, назначению встречи) Скачать скрипт >>>>

Все представленные скрипты сделаны в расширении .scrd и открываются только в «Скрипт Дизанер»е. Чтобы открыть их, Вам нужно зайти в личный кабинет «Скрипт Дизайнер»а, нажать кнопку «Импортировать скрипт» и выбрать файл скрипта в формате .scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: https://scriptdesigner.ru/

Предприниматель, в B2B продажах с 1995. Эксперт по корпоративным продажам и Интернет маркетингу. С 2001 года основал и вывел на рынок 4 бизнеса. Получил 2 патента. Написал 5 книг.

Скрипт допродаж в сфере страхования

Менеджер — Петр Иванович?

Клиент — Да!

Менеджер — Добрый день, Михаил Петров, компания «Страховые продукты». Если помните, мы застраховали ваш автомобиль в ноябре прошлого года. Вам удобно сейчас разговаривать?

Клиент — Да, а в чем дело?

Менеджер — Петр Иванович, как у вас машина, все в порядке?

Клиент — Да, все отлично!

Менеджер — Хотел вас поблагодарить за то, что являетесь нашим ценным клиентом. У нас руководство запустило в этом месяце специальное предложение для наших ценных клиентов. Все дело в том, что мы посмотрели статистику и поняли, что многие клиенты не страхуют свое имущество, в частности квартиру. Скажите, у вас квартира застрахована?

Клиент — Нет, а что вы предлагаете?

Менеджер — Смотрите, у минимальный базовый пакет страхования с вашей специальной скидкой до 15 февраля стоит всего 7500 рублей, а так его стоимость почти 1200). Если, например, зальете соседей, то заплатит страховая компания. У нас уже много клиентов застраховалось. Осталась 1 неделя, как вы смотрите на то, чтобы я оформил вам эту страховку прямо сейчас, пока еще есть время?

Клиент — А что для этого надо?

Менеджер — Я сейчас задам несколько вопросов, а потом наш курьер подъедет к вам с пакетом документов, его необходимо будет подписать, заплатить страховой взнос — и все, квартира застрахована

вопросы по страхованию).

Менеджер — Кстати, тут очень хороший вариант: если вы хотите не только застраховать ответственность от причинения ущерба соседям, но и свое имущество, то можно докупить пакет «Ремонт + отделка» всего за 4 00 руб.

Итого получится 12500 руб., а если покупать по отдельности и без скидки — то 21000 руб. И у вас в итоге и своя мебель и отделка защищены, и от причинения ущерба соседям вы тоже застрахованы.

Как вам такой вариант, будем оформлять, тем более это займет не больше 2 минут?

Клиент — Да, хорошо, давайте.

Скрипт обработки основных возражений

Клиент — У меня квартира уже застрахована.

Менеджер — Замечательно, не все клиенты так предусмотрительны. Скажите, а вы застраховали все риски — и ущерб соседям, и ремонт и отделку, и на случай пожара?

Клиент: Мне пока не надо.

Менеджер — Да, вы знаете, у нас есть клиенты, которые сначала не задумываются о страховании имущества, как говорится, обо всем подумать невозможно. Я почему вам позвонил — у нас просто до 15 февраля базовое страхование с большой скидкой, мы не хотим, чтобы наши постоянные клиенты упустили эту возможность. Разрешите мне буквально несколько слов сказать об этом предложении.

Клиент — А зачем страховать имущество?

Менеджер — Отлично, что вы об этом заговорили.

Все дело в том, что даже если вы все делаете правильно, есть риск, что вас могут залить соседи. Ущерб может составить и 100 000, и 200 000 руб. и больше. В этом случае все рас- ходы оплатит страховая компания, вы не потратите ни рубля. И это только один из видов риска. А их более 20. Так вот, до 15 февраля у вас есть возможность защититься от этих рисков всего за 7500 рублей.

Такую цену мы даем только нашим постоянным клиентам. Что скажете об этом варианте?

Клиент — Да может ничего и не случится, а я буду вам платить страховку.

Менеджер — Соглашусь с вами, это важно понимать, за что платишь. Здесь вы платите, прежде всего, за спокойствие и отсутствие рисков. Вы точно знаете: что бы ни случилось— ваша квартира защищена. При этом стоимость до 15 февраля очень выгодная.

Клиент — Страховать недвижимость — это же надо столько денег

Менеджер — Я вас понимаю, действительно, так может показаться на первый взгляд. Но давайте посмотрим на цифры. Страхование квартиры

стоимостью 5 000 000 рублей будет стоить вам немногим более 7000 рублей. Это почти в тысячу раз меньше стоимости ваше квартиры. И все благодаря тому,что у нас сейчас есть специальное предложение, и вместо 12 000 рублей до 15 февраля вы можете заплатить всего лишь 7500 руб. Ну как, будем оформлять? Займет меньше 2 минут.

Клиент — Да особенно свободных денег сейчас нет,

может быть, позже.

Менеджер — Возможно, вы будете удивлены, а ведь

у нас есть решение этой проблемы. Нашим постоянным клиентам мы предоставляем беспроцентную рассрочку. Таким образом, вам надо будет внести всего лишь 3200 рублей, и у вас начнет действовать страховка. Оформление ее займет всего 2 минуты. Как вы смотрите на то, чтобы сделать это прямо сейчас?

Клиент — Говорят, что страховые компании не всем

Менеджер — Я вас понимаю, ведь вы хотите быть уверены, что получите ваши деньги. На нашем сайте есть отзывы более 300 клиентов, которые получили выплаты. Поскольку мы — одна из самых крупных страховых компаний в нашем городе, мы сократили срок выплаты до 3 дней — такого не делает никто. Что вы скажете, если мы прямо сейчас оформим страховку? Тем более что это займет не более 2 минут.

Если вы интересуетесь скриптами продаж, почитайте еще вот эту заметку

Готовый скрипт холодного звонка. Пишем по инструкции

Готовый скрипт холодного звонка увеличивает вероятность того, что он не сорвется, и в копилке менеджера по продажам в итоге окажется еще одна заключенная сделка. Чтобы упростить работу над такой технологической картой, воспользуйтесь нашими советами.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Читайте в статье:

  • Готовый скрипт холодного звонка: с чего начать
  • Готовый скрипт холодного звонка: схема разговора
  • Готовый скрипт холодного звонка: отработка возражений
  • Готовый скрипт холодного звонка: тестирование и внедрение
  • Готовый скрипт холодного звонка: длина и гибкость

Готовый скрипт холодного звонка: с чего начать

Продажа любого продукта предполагает общение с клиентами. И это общение должно происходить по готовому регламенту – схеме, в которой есть как сценарий разговора для продавца, так и варианты ответов оппонентов.

Холодные звонки, чат на сайте, встреча на выставке – каждый бизнес-процесс должен быть прописан в готовом скрипте. Составляются они по определенному алгоритму.

При создании готового скрипта начните с цели – для чего нужен готовый скрипт. К примеру, цель холодного звонка – знакомство с руководителем, договор о встрече, экскурсия по объектам, приглашение на выставку или иное мероприятие.

При составлении готового скрипта важно видеть своего клиента – пол, сколько лет, чем занимается, каков доход и т.д. Также невозможно обойтись без знаний о продукте: все преимущества, отличия от аналогичных товаров/услуг, уникальность и разнообразие, возможности адаптации к конкретным потребностям.

Чаще всего готовый скрипт холодного разговора пишет тренер или руководитель отдела продаж (РОП), используя готовую структуру:

  • представление,
  • выяснение потребности,
  • презентация продукта,
  • работа с возражениями,
  • закрытие сделки.

Готовый скрипт холодного звонка включает фразы, которые помогут начать разговор («ваша заявка принята на сайте в 12.00», «вы заказали звонок на сайте», «вас рекомендовал Петр Ильич Чайковский» …), выяснить потребности («каковы предпочтения?», «перечислю варианты, которые для вас приемлемы» …), продвинуть завершению сделки («есть ли условия, которые помогут вам принять решение?», «давайте исключим противоречие в договоре»…). Все это должно быть приправлено эмоциями – чувствуйте собеседника. При этом, как правило, длина готового скрипта холодного звонка не должна превышать 5 минут.

Готовый скрипт холодного звонка: схема разговора

Разговор с клиентом всегда начинается с приветствия и представления. К примеру: «Добрый день. Меня зовут …, компания…». Далее готовая карта холодного звонка применяется техника «крюк ясности», которая помогает убедить клиента поговорить именно сейчас. Готовый скрипт холодного звонка можно строить, применяя различные «крюки».

1. Рекомендация

Первый холодный звонок хорошо сопровождать фразой «мне вас рекомендовали». Это работает даже в том случае, если звонки на специалиста переводит секретарь. Здесь главное – уточнение: «Верна ли рекомендация? Это направление ваше?» Получите положительный ответ, это поможет продлить разговор.

2. Соглашение до начала контакта

Если это не первый звонок, поясните, какие соглашения у вас были в предыдущий раз, а затем переходите к сути вопроса.

3. Публичная причина

Расположить собеседника поможет «крюк ясности», построенный на открытых данных: «Увидел на вашем сайте …, решил позвонить»…

Следующий шаг – оглашение цели холодного звонка: стать партнером, рассмотреть сотрудничество, начать взаимодействие.

Далее важно взять в свои руки управление действием. «Предлагаю поступить таким образом», «Я вначале расскажу, затем отвечу на вопросы, а далее обсудим варианты взаимодействия. Займу не более 15 минут» — такие реплики помогут запрограммировать сценарий холодного звонка. Программирование получилось, если вы услышали «да» клиента. Если в ответ было «нет», уточните причину и предложите иные договоренности.

Готовый скрипт холодного звонка: отработка возражений

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон?

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Скрипт калькулятора ОСАГО для вашего сайта

Наш сервис позволяет установить не только калькулятор КАСКО, но и калькулятор ОСАГО с возможностью проверки Кбм на любой сайт. Обладая базовыми знаниями в html, вы можете настроить калькулятор под дизайн и верстку вашего сайта. При возникновении трудностей с установкой наши специалисты произведут все необходимые настройки.

В нашем калькуляторе ОСАГО прямо из окна расчета стоимости можно отправить запрос на покупку полиса.

При изменении тарифов калькулятор обновится автоматически, от вас не потребуется никаких действий.

Как установить калькулятор ОСАГО на ваш сайт:

Вы можете самостоятельно установить демо-версию калькулятора на ваш сайт. Для этого:

  • Выберите 1-тарифный или 2-тарифный калькулятор вам нужен (1-тарифный показывает расчет по максимальной базовой ставке, 2-тарифный по минимальной и максимальной)
  • Укажите электронную почту для сбора заявок с вашего сайта
  • Укажите, нужно ли обязательно собирать номер телефона клиента, перед тем, как показывать ему результат расчета
  • Выберите регион и город, которые будут отображаться в калькуляторе по умолчанию
  • Скопируйте код виджета и добавьте на страницу вашего сайта.
  • Проверить, как работает калькулятор можно здесь (вставьте код в поле html и нажмите Run).
  • После установки напишите письмо на адрес [email protected] В письме укажите адрес вашего сайта, где установлен калькулятор. В ответ придет письмо об активации бесплатного тестового режима на 2 дня.

Калькулятор готов к работе!

  • Если у вас возникнут трудности с установкой, наши специалисты произведут установку и настройку калькулятора. Для этого напишите письмо в службу поддержки [email protected]

Скрипт холодного звонка сценарий разговора по телефону

Зачем нужен скрипт холодного звонка — со скриптом речь менеджера звучит убедительно. С готовым скриптом телефонного звонка сценарием разговора нет боязни отказов, теперь менеджер звонит без страха и точно знает, что говорить в следующую секунду и поэтому уверен в себе. Будет больше удачных звонков, больше клиентов, и значит больше продаж. Менеджер сможет легко обойти секретаря и договориться на встречу с ЛПР.

  1. скрипт холодного телефонного звонка посмотреть пример сценария разговора по телефону — щелкните по картинке
  2. готовый скрипт холодного звонка ( пример скачать скрипт холодного звонка бесплатно ).

Если скрипт холодного звонка вы решили делать самостоятельно, с чего начать:

  • Выберите жертву для холодного обзвона
  • Определите потребность или проблему
  • Составьте портрет покупателя
  • Определите цель холодного звонка
  • Определите повод для звонка

Сценарий холодного звонка или скрипт холодного звонка

Что вы будите делать сценарий холодного звонка или скрипт холодного звонка? На самом деле это одно и тоже, хотите называйте сценарием, хотите скриптом. Наша задача подготовится к разговору по телефону с незнакомыми людьми так, чтобы при звонке они нас не посылали куда подальше, а захотели бы у нас купить или согласились бы с нами встретится лично.

Выберите жертву для холодного обзвона

Составьте список компаний для холодного обзвона, таких компаний, которые похожи друг на друга по определенным параметрам. Параметры вы определяете сами (по географическому признаку, по отрасли и размерам компании, бизнес сфера услуг или производственные компании и т.д.)

Например: федеральные розничные сети на рынке сотового ритейла имеют от 2 до 5 тысяч магазинов.

Определите потребность или проблему.

Какая текущая ситуация в подобных компаниях, в чем у них может быть проблема или потребность, которую вы можете закрыть вашей продажей.

Например: открывают новые магазины 20 … 50 новых магазинов в месяц, есть стабильная потребность в покупке торгового оборудования для магазинов и в установке антикражных систем.

Составьте портрет покупателя.

Составьте портрет типичного покупателя из этой компании: кто в такой компании обычно принимает решения по похожим на ваш проектам, он сам решает или с кем-то согласовывает, какая у него должность и его круг обязанностей, от чего ему будет «больно» и от чего «приятно» (подробнее о как выйти на ЛПР).

Определите цель холодного звонка

Задайте себе вопрос: для чего мне нужен скрипт холодного звонка (сценарий холодного звонка). Определите цель звонка, под разные цели составляются разные скрипты.

Цели бывают правильные и нет, правильных больших целей для холодных звонков всего три:

Цель звонка 1: продать личную встречу (скрипт холодного звонка назначение встречи)

Цель звонка 2: продать товар или услугу (скрипт холодного звонка по продаже услуг или товаров)

Цель звонка 3: разведка сбор данных (скрипт на сбор данных)

Все остальные цели являются второстепенными или промежуточными.

Например, проход секретаря — это всего лишь возможность пробиться для цели «назначение встречи» к ЛПР.

Например, показать себя хорошо осведомленным, то есть продать свой статус «эксперта».

Например, выслать коммерческое предложение на почту. Это промежуточная цель, возможность для следующего контакта, чтобы продать личную встречу (Цель 1), или продать услугу — товар (Цель 2).

Определите повод для холодного звонка

Поводов для холодных звонков миллион, просто выберите подходящий на этот случай, холодные звонки техника сценарий или точнее скрипт, который лежит перед вами поможет вам убедить клиента на том конце провода, итак:

Дальше составляйте скрипт холодного звонка ваш сценарий разговора по телефону:

— маршрут самого разговора сценарий холодного звонка, который приведут вас к цели (тут говорю про это, тут про то, в результате получаю вот это).

— и конкретные готовые фразы с учетом психологии человека, например правило 30 секунд гласит, что в первые 30 секунд телефонного разговора для вас открыт кредит доверия, потом потеря контакта с клиентом и неудача.

Итак у вас теперь есть скрипт холодного звонка бесплатно, вы сэкономили деньги и сделали его сами wintobe.ru/zvonok.html

Следующий шаг в подготовке к холодному обзвону – настройтесь.

То что вы продаете и правда решает проблему клиента, дает ему возможность заработать или сэкономить? Решает, но не полностью? Этого достаточно, идеальных решений не бывает.

Если вы сами себе ответили – «ДА, это решает». Если ваш ответ да, то вам вдруг становиться понятно, что вы не воруете у него деньги и чувствовать себя виноватым нет смысла, и вы совсем не жалкий проситель, у которого покупают только из жалости (из-за этого обычно не покупают).

Вы равный партнер, который помогает решить клиенту его проблему.

Теперь берите телефон и звоните и пользуйтесь вашим скриптом холодного звонка, успешная техника холодных звонков заключается в том, что вы используете хороший сценарий холодного звонка.

P.S. Вопрос на засыпку: а по телефону вообще можно ли продать, Да или Нет?

Для большинства менеджеров рекомендация: продавайте по телефону саму встречу, а не свой товар. Не продавайте по телефону товар – этот совет для большинства (но не для всех).

Если по вашему опыту и опыту вашей компании большинство клиентов принимают решение о покупке только после личной встречи, то по телефону замотивируйте клиента на встречу — продайте ему идею встретиться с вами, а сам товар продадите уже на личной встрече, глядя ему в глаза.

Вне зависимости от того, по телефону продаете или при личной встрече, помните об этапах продаж, это вас убережет от ошибок.

Какие товары и услуги обычно не продаются по телефону «с первого раза»:

Проекты по автоматизации бизнеса – причина – длинный цикл продаж, в продаже задействовано несколько человек принимающих решения (ЛПР), неудача подобного проекта сильно навредит бизнесу клиента.

Подержанные грузовики из Европы – причина – каждый грузовик уникальный, нужно убедиться что именно этот хороший.

Строительство домов – причина – длинный цикл продаж, нужно убедиться в надежности продавца, качестве материалов, выбрать проект.

Антикражные системы защита от воровства в магазинах – причина – длинный цикл продаж, в продаже задействовано несколько лиц, принимающих решения, нужно согласовать проект.

Скрипты холодных звонков сценарии разговора по телефону для оптовых продаж сантехники, оптовой продажи обуви, продаж кредитов, продаж депозитов и расчетных счетов банка, юридические услуги и бухгалтерские, продажа фитнес услуг и услуг по сертификации, и т.д. хорошо помогают продать встречу. Если вам так или иначе перед поступлением денег на счет вашей компании нужно будет встретиться с клиентом, то именно для этого тут и нужен скрипт холодного звонка.

Некоторые могут возразить «- А у нас всё это продается по телефону и без личных встреч!». А что вы тогда делаете на этой странице, как вы сюда попали, из поиска? И что искали? Наверное хотите продавать больше? Тогда продавайте по телефону встречу — будет больше продаж.

По телефону «не продается с первого раза»?
При холодном звонке ставьте ЦЕЛЬ «ПРОДАТЬ ВСТРЕЧУ», а на встрече уже продадите ваш товар или услугу.

Мы делаем рекламные видео ролики для компаний и продаем их, а так же настраиваем рекламные компании на youtube, Яндекс.Директе, вообщем много чем еще занимается, но ролики основное.

Контакты компаний в основном собираем из интернета и потом звоним в основном это или генеральный директор или маркетолог если есть и предлагаем. У нас были свои скрипты разговора, по которым звонили. Заказы были, но хочется ведь больше всегда.

Обратились за советом. Ребята сказали нам: поставьте на компьютеры вот это, купите себе гарнитуру, пишите свои звонки и присылайте первые 30 звонков нам.

Потом послушали наши записи разговоров, кстати всем большой совет записывайте то что говорите клиентам на диктофон или на компьютер, так вот нам в результате подправили наши скрипты или точнее от прежних скриптов осталось процентов 10 всего – в начале «здравствуйте» и в конце «до свидания» остальное нам исправили, ну и много еще дельных идей подсказали как и что, чтобы покупатель был более сговорчивым.

Работаем по скриптам wintobe с прошлого года, заключили за прошлый месяц два выгодных контракта с корпорантами, мы довольны, будем обращаться еще.

Какие товары и услуги обычно «с ходу» продаются по телефону:

Телевизоры и другие подобные товары известных брендов через интернет-магазины – причина – стандарт качества, то есть точно известно что за товар и какого качества, дальше обычно выбор ограничивается лучшим предложением по цене и условиям доставки.

Биржевые акции – причина – устоявшееся практика на рынке, сам продукт электронный.

Продажа финансовых услуг МФО тендерный займ или банковская гарантия для участия в тендере – причина – клиенту надо быстро, нет времени ехать в офис продавца, покупка возможна удаленно с использованием ЭЦП

Создание видеороликов, разработка веб-сайтов и подобные услуги и электронные товары – причина – можно убедиться в качестве не выходя из-за компьютера (не всегда это так на самом деле, но работает).

Недорогое програмное обеспечение – причина – продукт электронный, о качестве можно судить по отзывам, риски небольшие.

Продажа рекламных услуг, продажа интернета и телевидения, продажа сео оптимизации, продажа онлайн сервисов и т.д.

Можно привести еще много примеров того, что можно продать по телефону без личной встречи, а что по телефону не продашь хоть обзвонись и надо ехать говорить «вживую». Эти несколько примеров просто иллюстрация как бывает обычно, ну а жизнь богаче любых правил, поэтому из любых правил всегда есть исключения.

Попросили отзыв написать, вот пишу: Продаю Я в общем офисную мебель юр. лицам. Конкуренция на рынке ну просто огромная и выбор моделей разных производителей ну выше крыши да и вообще какой то коматозный в последнее время рынок кризис что ли дает знать. Работаем в основном по купленным базам: звоним — предлагаем офисную мебель, если интересно высылаем КП, потом встречается уговариваем, поставляем. Базы руководство берет где если честно не знаю.

Количество отказов при этих будь они неладны холодных звонках ну просто зашкаливает, под конец дня чувствовал себя как выжитый лимон и не раз если честно посещала мысль уволиться к черту и найти другую работу.

Купил Я себе сам у этих ребят (от своих начальников разве дождешься) скрипт холодного звонка, думаю а чем черт не шутит, вдруг и правда поможет, всё остальное уже перепробовал.

Начал пользоваться ощущения знаете ощущения ну совсем другие, звоню теперь без внутреннего мандража и раздражения на этих дур, они стали чаще переключать на закупщиков, а эти более приветливы тоже стали. Вообще пока не понятно по продажам пользуюсь только третью неделю, но потенциальных сделок виду уже точно больше наклевывается, по всему видно деньги потратил не зря на этот скрипт.

И еще пару слов что значит хороший сценарий или точнее скрипт холодного звонка:

Хороший скрипт (сценарий) холодного звонка должен быть обязательно заточен под вашу компанию, под ваш продукт, под тот тип клиента которому вы звоните и лично под вас.

Простые фразы, без технических терминов, его может успешно использовать даже секретарь.

Пример заполнения формы для заказа скрипта холодного звонка

Укажите сайт вашей компании, или похожей на вашу:
[текст скрыт].ru

Укажите ссылку на товар, который вы продаете:
[текст скрыт] /resheniya-m/hypermarketi-i-supermarketi/55-ashan-antikrajnie-sistemi.html

Укажите сайт компании типичного вашего клиента:
mediamarkt.ru

Скрипт холодного звонка нужен для:
назначить встречу с ЛПР

Опишите типичного ЛПР, который принимает решения о покупке по вашему товару и общую ситуацию по компании:

Должность у ЛПР может быть:

  • Менеджер/Директор по развитию (не занимается поиском помещений, занимается только принятием решений и руководит процессами открытия)
  • Руководитель службы безопасности (не всегда это бывший военный, но в том числе и такие клиенты также есть)
  • Директор по закупкам торгового оборудования
  • Директор по региональным продажам

Портрет ЛПР: это управленец, задача которого сэкономить деньги компании, а не заработать. Первый критерий выбора — цена товара. Согласовывает принятие решения с руководством и часто с целым отделом (например с отделом продаж). Ему жалко времени на вопросы, связанные с выбором поставщика антикражных систем (на меня), т.к. есть много основной работы. Всегда предлагает скидывать ему презентацию вместо организации встречи. (А после того как видит цену — не хочет общаться)

Сложности назначения встречи: работать с секретарями приходится редко, т.к. есть прямые контакты. Сложность возникает при общении с ЛПР, главная отмазка которого, помимо того, что ему жалко времени на эту не основную работу в том, что информацию можно посмотреть в презентации которую он просит выслать, после чего спрашивает цену и на этом часто общение заканчивается.

Моя тактика назначения встречи малоэффективно, хотя я принципиально понимаю на что мне нужно нажимать:

  • — продукт уникальный и не имеет по ряду параметров аналогов на рынке, а презентация имеет очень большой объем и подробное чтение отнимает много времени, на встрече я расскажу о наиболее интересных именно для конкретно запроса решениях
  • — модельный ряд очень широкий и встреча поможет выделить те, наиболее интересные варианты, которые могут подойти и соответственно сделать целевое предложение по ним (таким образом экономится время)
  • — (т.к. клиенты это сетевые компании) прошу вас быть открытым для новых предложений и новых решений, т.к. Вы можете отстать от передней грани рынка, на презентации я расскажу о последних новинках в области противокражки

Общие данные: годовой бюджет средней сети [сумма скрыта] на антикражку составляет от [сумма скрыта] млн. руб., хороший сетевой клиент должен приносить нам в год около [сумма скрыта] млн.

Бюджет проекта по конкретному магазину сети зависит от формата и составляет:

  • — для салона связи от [сумма скрыта] тыс.руб
  • — для супермаркета электроники [сумма скрыта] тыс.руб
  • — для гипермаркетов электроники более 1 млн. за магазин

Что касается бюджета на торговое оборудование, то он в несколько раз больше, чем по антикражке.

Верное «направление первого контакта»:

Контакт направлен от вашей компании в сторону клиента — исходящие холодные звонки
Лояльность клиента близка к нулю, нужен ему ваш товар или нет неизвестно
Затраты на привлечение клиентов: зп менеджеров, голосовой трафик, покупка баз данных
Эффективность холодных звонков: зависит от вида бизнеса

Контакт направлен от клиента в сторону вашей компании — входящие звонки по рекламе »»
Лояльность клиента выше, чем при холодных звонках, он сам звонит, потому что «ему интересно и нужно»
Затраты на привлечение клиентов: зп менеджеров, зп call centre, реклама (как найти клиентов 33 места, куда дать рекламу »» )
Эффективность рекламных звонков: зависит от вида бизнеса

Скрипт продажа осаго
Читайте так же:  Сосновоборский мировой суд пензенской области